보험사 쥐고 흔드는 GA에 위기감, 자회사 GA설립·M&A로 맞대응
[한국공제보험신문=홍정민 기자] 국내 법인보험대리점(GA)이 보험시장에서 미치는 영향력이 커지고 있다. 이에 보험사는 자회사형 GA를 설립하거나 인수합병(M&A)을 통해 보험시장에서 경쟁력을 확보하려는 움직임을 보이고 있다.
GA는 자사 상품만을 판매하는 보험사의 전속영업조직과 달리 모든 보험사 상품을 취급할 수 있는 것이 특징이다. 여러 보험사와 제휴를 통해 소비자에게 다양한 상품선택의 기회를 제공한다.
보험연구원에 따르면 지난해 GA채널을 통해 판매된 보험상품 비중(신계약 건수 기준)은 생명보험 40.4%, 손해보험 58.2%로 나타났다. GA 소속 설계사는 24만명으로 전체 설계사 인력의 58.2%를 차지하고 있다. 전체 보험판매량의 절반 가량을 GA가 관여하는 것이다.
이는 최근 소비자의 보험가입 과정에서 상품 비교를 통해 최적의 상품을 찾는 경향이 늘어났고, 이런 흐름에 GA채널이 빠르게 대처한 덕분이다. 경제 악화로 보험료 부담이 커지자 가성비 좋은 상품을 찾는 사람이 많아졌는데, GA채널은 보장분석 기반의 리모델링을 통해 이런 소비자를 흡수하고 있다.
소비자 입장에서는 같은 암보험이라도 한번에 여러 상품을 비교해 가장 보험료가 저렴하거나 보장범위가 넓은 상품을 선택할 수 있어 GA설계사를 만나는 것이 유리할 수 있다.
보험사, 자회사 GA로 ‘맞불’
보험사는 GA채널 영향력이 확대되는 과정에서 보험사 소속설계사가 대규모로 이탈하자 대책 마련에 착수했다. 자회사 GA를 설립해 맞불을 놓은 것이다. 2004년 자회사 GA가 최초 설립된 이후 현재 16개의 자회사형 GA가 운영되고 있다.
이런 견제구는 시장에 먹혀들었다. 전체 GA 보험 계약 중 자회사 GA가 체결한 계약 건수 비중은 2016년 10.1%에서 지난해 17.6%로 증가했다. 자회사 GA의 매출 증가로 일반 GA의 수수료 수입은 같은 기간 중 96.0%에서 85.5%로 감소했다. 자회사 GA에 소속된 설계사 인력 비중은 5.4%에서 22.1%로 늘었다.
보험사 중 생명보험사들이 먼저 자회사 GA 시장에 진출했다. 2005년 진출한 한화생명을 필두로 라이나생명, 미래에셋생명, 삼성생명, 메트라이프생명, ABL생명, 신한라이프, 동양생명 등이 자회사 GA를 보유하고 있다.
한 GA지점장은 “생명보험사가 먼저 진출하게 된 것은 단기, 질병보상 상품 위주인 손해보험 상품이 소비자에게 접근성이 높은데 자회사 GA를 통해 손해보험 상품을 고객에게 같이 소개할 수 있기 때문”이라고 말했다.
최근에도 생보사는 중소형 GA 합병을 통해 GA시장에서 영향력을 넓혀가고 있다. 지난달 삼성생명 자회사 GA인 삼성생명금융서비스는 중소형 GA 다올프리에셋을 영입했다. 이를 통해 삼성생명금융서비스는 자사 상품을 취급하는 직영 조직과 타회사 상품을 모두 취급하는 일반 GA로 이원화된 시스템을 갖추게 됐다. 이 뿐만아니라 지난 5월 라이나금융서비스와 양도양수 계약을 체결하고 8개 지사를 영입한 바 있다.
‘제판분리’로 관리비 절감
계속되는 저금리로 보험사의 경영환경이 악화되면서 비용 효율화를 위해 제판분리에 나서는 생보사도 늘어나고 있다. 지난해 미래에셋생명과 한화생명은 제판분리(제조와 판매를 분리)형 GA를 설립했다. 생보사는 보험상품을 개발·출시하고 GA는 판매를 전담하는 방식이다. 자회사형 GA와 제판분리를 구분 짓는 결정적인 요소는 원수사에 설계사가 남아있는지의 여부다. 미래에셋과 한화생명은 지난해 각각 자회사인 미래에셋금융서비스와 한화생명금융서비스로 일부 내근 직원들과 전속설계사 전부를 이동시켰다. 최근 푸르덴셜생명이 업계 세 번째 제판분리에 나섰다.
올해에도 동양생명이 TM(텔레마케팅) 채널을 분사한 마이앤젤금융서비스를 출범시켰고 지난 6월 푸르덴셜생명도 판매전문 자회사인 KB라이프파트너스를 설립했다.
현재 손해보험사도 DB손해보험, 삼성화재보험, AIG손해보험, 현대해상, 하나손해보험 등이 자회사 GA를 보유하고 있지만 제판분리에 대한 적극적인 움직임은 보이지 않고 있다. 물론 현대해상과 하나손해보험이 지난해 제판분리를 진행했으나 각각 지방거점 판매 자회사, 디지털 판매 자회사로 모회사에 전속설계사 채널을 완전히 없애지는 않은 상태다.
보험업계 관계자는 “보험사는 자체 판매채널만으로는 GA채널의 마케팅 경쟁력 우위를 확보하는데 한계가 있어 자회사 GA 설립은 점점 더 확대될 것”이며 “개별 GA들은 영업조직 운영 측면에서 M&A를 추진해 GA 대형화, 집중화 추세도 한동안 지속될 것으로 보인다”고 말했다.
이어 “미국 등 해외 보험사에서 제판분리가 확대되는 추세지만 전속조직을 유지하면서 자회사 GA를 운영할 경우 모회사와 자회사 간의 상품차별화를 통해 갈등이 발생하지 않게 조절해야 할 것”이라고 덧붙였다.
